מנכ”לים יקרים

נעניתי בחיוב לעצתו של אבי פרץ על מנת לכתוב מאמר קצר – בנושא שמאד קרוב לליבי. העברה בין-דורית בעסקים משפחתיים.

זהו נושא שהפך להיות מאד אקטואלי בשנים האחרונות.

תופעת הבייבי בומרס – כל אותם שנולדו לאחר מלחמת העולם השניה והביאו בשעתו לפריחה כלכלית עצומה, פתחו עסקים (חלקם מאד מוצלחים) ומשמשים כיום כאבות המייסדים בחברות שלהם. להרבה מהם יש בני משפחה ממשיכי דרכם ועומדת בפניהם השאלה האם ומתי להעביר את השרביט  לדור הבא? ובעיקר – איך לעשות את זה?

כאן המקום לציין שאינני עורך דין או רואה חשבון, להפך.

כמי שגדל כל ילדותו בעסק המשפחתי שלנו ומשמש כבר למעלה מ 15 שנה כמנכ”ל החברה. עסקתי רבות בנושא הזה מהפן העסקי, החוקתי, המיסויי ובעיקר המשפחתי.

אני בן למשפחה שפועלת כבר כשלושה דורות בעסקי הטבק מאז שנת 1935. נולדתי לתוך זה והאמת שאף פעם אף אחד לא שאל אותי אם אני רוצה לעסוק בזה. החיים גלגלו אותי לתחום המרתק של עולם הסיגרים ואת רוב שנותי כבוגר בילית בחזקת אבא שלי בניהול משותף של העסק המשפחתי שלנו. בשנים האחרונות עסקתי בניהול השותף, ואבא ז”ל שהיה יזם בנשמתו שימש כשותף פעיל ובעלים של החברות שלנו. השותפות הזו הביא אותנו להצלחות לא מבוטלות בעולמות שלנו ולרווחה כלכלית- היינו כמו זוג נשוי לטוב ולרע.

עסק משפחתי

עסק משפחתי מתנהל לעיתים באופן שונה מחברה “רגילה”

מצד אחד- בן משפחה הוא שותף מחוייבות אמין ברמה הגבוהה ביותר, אך “לכל שבת גם מוצאי שבת” אנחנו פוגשים את השותפים העסקיים שלנו גם מחוץ לשעות העבודה ומחוייבים למערכת יחסים בריאה גם בשישי בערב סביב שולחן המשפחה.

תרבות ארגונית

תרבות ארגונית של משפחה משפיעה גם על שאר עובדי החברה שאינם חלק מבני המשפחה לטוב ולרע. והיא לעיתים שונה מתרבות תאגידית מקובלת.

הרבה מאד עסקים נמנעים מלבחוש בתחום הזה שעלול לפתוח פצעים ובעיות גם ברמה המשפטית וגם ברמה המשפחתית- בבחינת תפוח אדמה לוהט שלאף אחד אין חשק באמת להתעסק בו. לאומת זאת הרבה פעמים לאבי המשפחה אין רצון לעסוק בהעברת השרביט עם יורשיו עוד בחייו. ולפעמים זה סתם חוסר יידע ומודעות.

והזמן פשוט עושה את שלו, לכל משפחה יש דדליין שכתוב למעלה, יום ושעה שלצערנו תמיד קורה.

השאלה היא האם אנחנו באמת מוכנים?

בגלל השאלה הזו נפלו עסקים מוצלחים רבים, משפחות התפרקו ועובדים מסורים רבים הלכו הביתה. כסף רע נשפך על כסף טוב. במציאות העולם העסקי המורכב של המאה ה- 21, עסקים רבים שהוקמו במהלך המאה הקודמת לא שרדו את המהלך.

אפשר גם אחרת

כמי שעשה תהליך מוצלח של העברה בין-דורית אני רואה בזה כיום כשליחות של הצלת נפשות! לא פחות מכך.

אז איפה מתחילים?

• ראשית יש ליצור הבנה משפחתית רחבה בתהליך המורכב הזה, ונכונות להשקיע זמן משאבים ותשומת לב לעניין מצד כל בני המשפחה.
• בניית אמון קודם כל מול ההורים- האבות המייסדים והסכמה שלהם בנחיצות התהליך.
• בניית אמון ותהליכים מול שאר בני המשפחה שעובדים בעסק. כמו גם אילו שאינם עובדים בחברה.
• והכי חשוב- לבלוע את האגו!

לאחר מכן נידרש למנות בן משפחה אמון שינהיג את התהליך החשוב ויתחיל במינוי יועצים ובעלי מקצוע שיביאו את העסק והמשפחה בהצלחה להעברת המקל המיוחלת.

יש כאן מגוון של בעלי מקצוע מתחומים שונים כגון:

• עורכי דין עסקיים
• עורכי דין לענייני משפחה
• עורכי דין לענייני ביטוח לאומי
• יועצים פנסיונים
• יועצי מס
• יועצים עסקיים שונים

מצד שני ישנם גם בעלי מקצוע בתחומים “רכים” יותר כמו מגשרים, יועצים לענייני משפחה או מלווה פרוייקטור שעשה את התהליך ומבין מה נדרש.

כיום יש מודעות הולכת וגדלה לתחום ומגוון בעלי מקצוע שמתמחים בנישה הזו.

אין לדעת מי מאותם בעלי מקצוע יגרום לבני המשפחה להבין באמת את נחיצות התהליך ואת ההכרה שמועד הדדליין מתקרב אך אינו ידוע.

אצלי מי שפתח את “הפקק” היה דווקא היועץ הפנסיוני שזכה לאמון של הורי ודירבן אותם מאד לתהליך.

להבדיל מהסכמי גירושין או מחלוקות על רקע ירושות, כאן מנהלים משא ומתן עם היקרים לנו והכל כדי להישאר יחד ולא כדי להיפרד.

לאחר הפגישה עם אותו יועץ פנסיוני נכנסנו למשא ומתן בעזרת אנשי מקצוע מגוונים. חתימת הסכם התרחשה תוך מספר חודשי תהליך אינטנסיבי.

לצערי בסיפור הזה אין אף פעם סוף מהאגדות, כחצי שנה מיום החתימה המיוחלת אבי היקר הלך לעולמו לאחר מאבק עיקש והדבר האחרון שהיינו צריכים זה ריב נוסף על הנכסים של המשפחה שלנו. נשארנו משפחה מלוכדת.

ביום שאחרי, כשקמנו מהשבעה פשוט הלכתי לעבודה…. העסק היה פתוח נכנסתי למשרד והתיישבתי בכבדות במקום שלי, עבור הנוכחים עולם כמנהגו נוהג. עבורי- כמה לא מובן מאליו.

• המאמר איננו תחליף לייעוץ משפטי

מנכ”לים יקרים

נעניתי בחיוב לעצתו של אבי פרץ על מנת לכתוב מאמר קצר – מורא נבוכים בעולם שבעלי עסקים לא אוהבים מלהתעסק בו. זהו אחד התחומים היחידים שככול שנמנע מלהתעסק בו כך נהפוך יותר ויותר להיות כמוהו….

מנחשים?

לתחום הזה קוראים גביה / גוויה….

תחום הגביה

תחום הגביה – תחום מאתגר מאד, זהו מסע שאינו נגמר שבו אנו צריכים להביא את עצמינו ואת הצוות שלנו לפעולות ומעשים מנוגדים לאנרגית המכירה. זה מתחיל מזה “שלא נעים” לדרוש כסף מהלקוח, לא נעים “לרדוף” אחרי לקוחות לתשלום, ועד “לנקיטת הליכים” לא נעימים נגד לקוחות חדלי פירעון.

כל התהליכים האלה בעצם מתנגשים חזיתית מול הלקוחות שלנו ובמיוחד לקוחות ישראלים שבה מוסר התשלומים נמוך מאד.

מצד שני – מדיניות גביה יעילה יכולה להציל את העסק תרתי משמע והיא בעצם המקור העיקרי לתזרים המזומנים שלנו- אספקת החמצן של העסק.

אז מאיפה מתחילים?

להלן כמה כללי אצבע שנכתבו בהרבה כסף, עקיצות וכאבי לב:

ראשית חשוב מהיום הראשון שיצרנו קשר עם הלקוח להבהיר שאנחנו גובים תשלום עבור המוצר או השירות (כמה טריוויאלי אבל לא מובן מאליו) אם זה לקוח פרטי- חשוב לפרט את אמצעי התשלום ואם זה לקוח עסקי – פתיחת לקוח תמיד כוללת סיכום תנאי אשראי וחתימה על ערבות אישית, צק או כרטיס אשראי לביטחון. כמו גם ביקור פיזי בבית העסק של הלקוח.

יש להקדיש מקום בתסריט שיחת המכירה לנושא הגביה כך שהלקוח לא יהיה מופתע כשידרש להציג את פנקס הצקים…

לקוחות עסקיים

ללקוחות עסקיים – אני ממליץ לבדוק ולעקוב אחרי הלקוחות שלכם על ידי מנוי ב BDI ,דן אנד ברדסטריט ודומיהם. את המנוי יש לעשות מבעוד מועד כך שלא תצטרכו לקבל החלטה במועד המכירה. ניתן לערוך גם בדיקה כללית ביותר באתר בנק ישראל.

• המעקב הוא יומיומי ונותן חיווי טוב מאד לחברות בע”מ, לגבי עוסק מורשה- חשוב להבין שזה נופל לעיתים מתחת לרדאר של החברות האילה ולכן צריך לבדוק גם נתוני אשראי צרכני / פרטי.

חשוב להבין שהאשראי שאנחנו נותנים ללקוחות שלנו כמוהו כמו הלוואה, עד למועד פירעון התשלום- זה כסף שלנו שהלקוח משתמש בו לצרכיו.

אז איך יודעים למי לתת וכמה?

יש להגדיר לכל לקוח תנאי אשראי וזאת על פי קריטריונים מוגדרים:

• מידע במאגרי האשראי כאמור למעלה
• המלצת אשראי מאותם מאגרים
• היכרות שלנו עם הלקוח
• שיתוף פעולה עם קולגות / מתחרים לגבי איכות הלקוח
• תנאים המקובלים בשוק
• אם אנחנו עובדים עם חברות אשראי וניכיון- לדרוש מהלקוח לפחות את מה שדורשים מאיתנו, להתייעץ איתם, יש להם בדרך כלל יכולות ומידע הרבה מעבר למה שנוכל להשיג.
• להוציא SOP מוגדר לפתיחת לקוח ונוהל גביה לכלל עובדי החברה
• להגדיר לכל לקוח אובליגו מוגדר מראש ולחסום לקוחות שחורגים מתנאי האשראי שניתנו להם.
• למנות מנהל גביה שעובד לפי עמלת גביה בפועל.

אז איך עושים את זה???

ראשית מומלץ מאד לתגמל את אנשי המכירות על גביה טובה, אני לדוגמא מזכה את אנשי המכירות שלי בעמלת המכירה רק במעמד הקבלה ולא בעמד החשבונית.

אובליגו

קביעת אובליגו – זהו סך החשבוניות הפתוחות שלא שולמו ועוד צקים דחויים של הלקוח במערכות שלנו. הלכה למעשה אובליגו זה הלוואה עומדת שאנחנו מקצים ללקוחות שלנו.

קביעת אובליגו משתנה עבור כל לקוח בנפרד-  גובה האובליגו נקבע לפי סך ימי האשראי שהקצינו ללקוח מסויים במתאם לקניה ממוצעת שלו.

באופן כזה אנו יכולים לנתר את סך האובליגו, ובעיקר את החריגות מתנאי התשלום שקבענו.

מנהל הגביה

מנהל הגביה – הוא פונקציה חשובה בתהליך יש לתת לו כלים משמעותיים בעבודה מול צוות המכירות כמו גם מול מנהל הכספים. חשוב לנתח מצבים ולשפר את המודל כל הזמן.

לסיכום

גביה הנו תחום מאתגר לכל עסק, וחשוב לנהל אותו על בסיס קבוע. פרשתי כאן על רגל אחת את הבעיתיות של הגביה כמו גם דרכי פעולה. כמובן שצריך גם לדעת מה עושים עם לקוחות בעיתיים – המלצה שלי להחזיק באנשי הקשר עורך דין טוב לענייני חדלות פירעון. לפעמים שיחה איתו מונעת הרבה מאד בעיות בעתיד.

ועוד טיפ קט ן- היו אתם המקור לתשלומים נאותים עבור הספקים שלכם. בתנאי הסחר בארץ תוכלו בכך לקבל מהם (כמעט) כל מה שתרצו. כולם אוהבים לקוחות משלמים.

• המאמר איננו תחליף לייעוץ משפטי