מנכ”לים יקרים
נעניתי בחיוב לעצתו של אבי פרץ על מנת לכתוב מאמר קצר – מורא נבוכים בעולם שבעלי עסקים לא אוהבים מלהתעסק בו. זהו אחד התחומים היחידים שככול שנמנע מלהתעסק בו כך נהפוך יותר ויותר להיות כמוהו….
מנחשים?
לתחום הזה קוראים גביה / גוויה….
תחום הגביה
תחום הגביה – תחום מאתגר מאד, זהו מסע שאינו נגמר שבו אנו צריכים להביא את עצמינו ואת הצוות שלנו לפעולות ומעשים מנוגדים לאנרגית המכירה. זה מתחיל מזה “שלא נעים” לדרוש כסף מהלקוח, לא נעים “לרדוף” אחרי לקוחות לתשלום, ועד “לנקיטת הליכים” לא נעימים נגד לקוחות חדלי פירעון.
כל התהליכים האלה בעצם מתנגשים חזיתית מול הלקוחות שלנו ובמיוחד לקוחות ישראלים שבה מוסר התשלומים נמוך מאד.
מצד שני – מדיניות גביה יעילה יכולה להציל את העסק תרתי משמע והיא בעצם המקור העיקרי לתזרים המזומנים שלנו- אספקת החמצן של העסק.
אז מאיפה מתחילים?
להלן כמה כללי אצבע שנכתבו בהרבה כסף, עקיצות וכאבי לב:
ראשית חשוב מהיום הראשון שיצרנו קשר עם הלקוח להבהיר שאנחנו גובים תשלום עבור המוצר או השירות (כמה טריוויאלי אבל לא מובן מאליו) אם זה לקוח פרטי- חשוב לפרט את אמצעי התשלום ואם זה לקוח עסקי – פתיחת לקוח תמיד כוללת סיכום תנאי אשראי וחתימה על ערבות אישית, צק או כרטיס אשראי לביטחון. כמו גם ביקור פיזי בבית העסק של הלקוח.
יש להקדיש מקום בתסריט שיחת המכירה לנושא הגביה כך שהלקוח לא יהיה מופתע כשידרש להציג את פנקס הצקים…
לקוחות עסקיים
ללקוחות עסקיים – אני ממליץ לבדוק ולעקוב אחרי הלקוחות שלכם על ידי מנוי ב BDI ,דן אנד ברדסטריט ודומיהם. את המנוי יש לעשות מבעוד מועד כך שלא תצטרכו לקבל החלטה במועד המכירה. ניתן לערוך גם בדיקה כללית ביותר באתר בנק ישראל.
- המעקב הוא יומיומי ונותן חיווי טוב מאד לחברות בע”מ, לגבי עוסק מורשה- חשוב להבין שזה נופל לעיתים מתחת לרדאר של החברות האילה ולכן צריך לבדוק גם נתוני אשראי צרכני / פרטי.
חשוב להבין שהאשראי שאנחנו נותנים ללקוחות שלנו כמוהו כמו הלוואה, עד למועד פירעון התשלום- זה כסף שלנו שהלקוח משתמש בו לצרכיו.
אז איך יודעים למי לתת וכמה?
יש להגדיר לכל לקוח תנאי אשראי וזאת על פי קריטריונים מוגדרים:
- מידע במאגרי האשראי כאמור למעלה
- המלצת אשראי מאותם מאגרים
- היכרות שלנו עם הלקוח
- שיתוף פעולה עם קולגות / מתחרים לגבי איכות הלקוח
- תנאים המקובלים בשוק
- אם אנחנו עובדים עם חברות אשראי וניכיון- לדרוש מהלקוח לפחות את מה שדורשים מאיתנו, להתייעץ איתם, יש להם בדרך כלל יכולות ומידע הרבה מעבר למה שנוכל להשיג.
- להוציא SOP מוגדר לפתיחת לקוח ונוהל גביה לכלל עובדי החברה
- להגדיר לכל לקוח אובליגו מוגדר מראש ולחסום לקוחות שחורגים מתנאי האשראי שניתנו להם.
- למנות מנהל גביה שעובד לפי עמלת גביה בפועל.
אז איך עושים את זה???
ראשית מומלץ מאד לתגמל את אנשי המכירות על גביה טובה, אני לדוגמא מזכה את אנשי המכירות שלי בעמלת המכירה רק במעמד הקבלה ולא בעמד החשבונית.
אובליגו
קביעת אובליגו – זהו סך החשבוניות הפתוחות שלא שולמו ועוד צקים דחויים של הלקוח במערכות שלנו. הלכה למעשה אובליגו זה הלוואה עומדת שאנחנו מקצים ללקוחות שלנו.
קביעת אובליגו משתנה עבור כל לקוח בנפרד- גובה האובליגו נקבע לפי סך ימי האשראי שהקצינו ללקוח מסויים במתאם לקניה ממוצעת שלו.
באופן כזה אנו יכולים לנתר את סך האובליגו, ובעיקר את החריגות מתנאי התשלום שקבענו.
מנהל הגביה
מנהל הגביה – הוא פונקציה חשובה בתהליך יש לתת לו כלים משמעותיים בעבודה מול צוות המכירות כמו גם מול מנהל הכספים. חשוב לנתח מצבים ולשפר את המודל כל הזמן.
לסיכום
גביה הנו תחום מאתגר לכל עסק, וחשוב לנהל אותו על בסיס קבוע. פרשתי כאן על רגל אחת את הבעיתיות של הגביה כמו גם דרכי פעולה. כמובן שצריך גם לדעת מה עושים עם לקוחות בעיתיים – המלצה שלי להחזיק באנשי הקשר עורך דין טוב לענייני חדלות פירעון. לפעמים שיחה איתו מונעת הרבה מאד בעיות בעתיד.
ועוד טיפ קט ן- היו אתם המקור לתשלומים נאותים עבור הספקים שלכם. בתנאי הסחר בארץ תוכלו בכך לקבל מהם (כמעט) כל מה שתרצו. כולם אוהבים לקוחות משלמים.
- המאמר איננו תחליף לייעוץ משפטי
אודות המנכ"ל
גדי לוי – מנכ”ל ובעלים של חברת אש-לי סיגרים וטבק בע”מ. דור שלישי בחברה שמתמחה בייבוא ושיווק של סיגרים. עם ניסיון עתיר שנים בעבודה מול לקוחות עסקיים ופרטיים. ובעל תואר שני בכלכלה.
